De afgelopen 20 jaar hielp ik bedrijven in de meest uiteenlopende sectoren bij het verbeteren van hun commerciële benadering. Hierbij heb ik tientallen strategieën, organisatiemodellen, verloningsconcepten, marketingbenaderingen en lead-generation campagnes onder de loupe genomen, verbeterd en waar nodig van nul af aan opnieuw opgezet.

 

Hierbij is me opgevallen dat in vele bedrijven het commerciële proces slechts suboptimaal functioneert. Het werkt wel – anders zou het bedrijf niet blijven bestaan – maar er wordt zelden uitgehaald wat er in zit.

 

Hiervoor zijn vele verklaringen, maar de belangrijkste oorzaak is dat sales en marketing door vele ondernemers en managers onvoldoende systematisch en onvoldoende creatief worden aangepakt.

 

Het is slechts de combinatie van beide begrippen, systematisch – gestructureerd en procesmatig – creatief – innovatief, wendbaar en aangepast aan steeds veranderende marktomstandigheden – dat een bedrijf zijn ware commerciële potentieel kan realiseren.

 

Het programma "Commercieel in vorm in 6 weken tijd" is de afgelopen jaren bij CPI uitgegroeid tot het absolute topproduct.

 

Meer en meer bedrijven stellen immers vast dat onder druk van het economische klimaat gewoon goed, niet goed genoeg meer is. Ook niet als het op sales en marketing aankomt.

 

Om een bedrijf op 6 weken commercieel in vorm te krijgen, moet er wel wat worden aangepakt en moeten een aantal misverstanden uit de weg worden geruimd.

 

De belangrijkste drie misverstanden over sales zijn:

 

- Elke klant is een waardevolle klant

- Hoe harder je werkt, hoe meer succes je zal hebben

- Zoeken gaat sneller dan gevonden worden

 

Enige toelichting bij elke van deze punten is natuurlijk op zijn plaats.

 

Niet elke klant is een waardevolle klant. In iedere onderneming zijn er klanten die meer kosten dan ze opbrengen. Het identificeren en aanpakken van deze klanten is een topprioriteit bij elk commercial dynamics project. Dit hoeft niet te betekenen dat u deze klanten moet laten vallen. U moet ze enkel naar interactieconcepten brengen waar ze niet meer in de weg zitten. Hierdoor kan u resources inzetten waar ze meer impact zullen hebben op uw omzet, marge en netto winstbijdrage.

 

Hoe harder je werkt hoe succesvoller je zal zijn. Het zou mooi zijn. Het zou op zijn minst fair zijn. In sales is het tot spijt van wie het benijd echter niet waar. Dat betekent niet dat je door niets te doen, slapend rijk zal worden, maar wel dat je energie en tijd in een beperkt aantal doordachte acties en processen steekt. 1% inspiration and 99% transpiration werkt niet in sales. 50% preparation and 50% action werkt wel. Tijd besteden aan het uitwerken van een intelligente, inspirerende en effectieve marktbenadering met aandacht voor prijszetting, targeting, en relatiemanagement mogen best een flinke portie van de beschikbare tijdsbesteding opnemen. De impact van goede voorbereiding en planning op de kwaliteit van de uiteindelijk gegeneerde leads en contracten zal dit altijd compenseren.

 

Tot slot zijn in tijden van adwords, search engine optimalisatie, permissiemarketing en dalende kosten voor advertentieruimte bedrijven nog te veel bezig met het zoeken naar potentiële klanten terwijl het accent al lang naar gevonden worden zou moeten zijn verschoven. In een optimaal commercieel concept oogsten sales-teams leads die door een goede marketingbenadering gegenereerd werden.

 

Wanneer ondernemingen de drie bovenstaande concepten toepassen en dit combineren met een aantal eenvoudige principes op het gebied van relatiemanagement, commerciële automatisering, een aangepaste organisatie en verloningsmodel, zie je dat de na enkele weken omzet, marge en netto bijdrage per klant als bij wonder stijgen zonder dat er meer resources moeten worden ingezet.

 

De belangrijkste factor in het geheel is zoals altijd de buy-in van de betrokken managers en medewerkers. Het grootste deel van de 6 weken die wij nodig hebben om een bedrijf commercieel in topvorm te brengen gaat dan ook naar het enthousiasmeren, motiveren en coachen van mensen.

 

In vele gevallen moeten we beginnen met het overtuigen van onze opdrachtgevers dat een aantal vertrouwde, maar niet zo performante concepten en zekerheden kunnen losgelaten worden zonder dat de wereld zal stoppen.

 

"Verbeter uw commerciële performantie. Begin bij uzelf!" is dan ook een leuk concept dat u zeker eens moet uitproberen. U zal versteld staan van de snelle resultaten.